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【专业报价单助力成交4-1】日常外贸报价中存在的问题及解决方案

发布时间:2022-05-20 14:30:59  来源:本站   点击:
专业的报价单它不仅可以体现业务员自身,还有公司的一个专业的水平,有时候也可以更好的打动买家,让我们快速地进入到谈判的进程,更有利于我们成单。
如何解决日常报价中的问题
首先第一步,我们要诊断以往的报价工作当中我们遇到什么问题,以及我们应该如何去解决。那么当我们从自身出发了解到自身情况之后,接下来我们要做的动作就是对自身的工作进行一个完善,让我们成为一个专业的外贸业务员。
首先第一步就是要诊断我们的报价工作,正所谓知己知彼,百战百胜。那我们来想象一下,平时你在外贸工作当中,报价当中会出现哪些问题呢?
以下给大家总结和列举了一下这些问题:
首先第一个,产品信息不全,导致我们很难给客户报一个准确的价格。
这种是分为两种情况,首先第一种情况就是一些要定制款的客户,很多时候他们能提供给我们的只是一些产品的设计图,还有一个产品的方案,但根本没有具体到产品的参数还有尺寸,那这个时候对我们来说是很难报价的。
那还有一种情况,就是多个中间的贸易商竞争一个终端买手,但是他们仅仅获取到的只是这个终端买手的一个需求,但没有真正落实到是哪一个产品的。
那我们再来看看其他的遇到的问题。
第二种情况就是没有做客户分析,导致盲目报价。很多时候这种情况下报出去的价格就是杳无音讯,没有得到客户的回复。这让我想到我刚刚进入外贸行业的时候,每一个询盘对我来说都是弥足珍贵的。但那时候因为我什么都不懂,所以当接到询盘之后,我就想快速的制作报价单,快速的给客户报出我的价格,希望早一点捞到这一个客户。因为我生怕其他的同行会先我一步,但其实这种做法是不明智的。
大家可以联想一下,在生活当中如果你有遇到一个喜欢的人,你会马上向他表表白吗?往往这种情况下成功率是非常的低的。那正确的做法应该是知己知彼,百战百胜。我们先要了解我们喜欢的对象,他到底喜欢什么,他到底喜欢怎么样的人。那么当我们了解他不仅了解他表面,还要了解到他内心的真正想法。当我们有十足的把握之后呢,再乘胜追击,那个时候的成功率将会更大了。
第三种诚信的问题就是担心同行套价格,所以很多时候都不敢贸然的报价。
其实我想说这种担忧是不必要的,在接下来的课程当中,我会给大家分享如何去破解这个问题。
最后一种问题就是客户说我们的价格太高了,估计很多的同学都会遇到这个问题。那作为外贸业务员。难道就眼睁睁地看着这个订单因为价格高而失去吗?不是的。在作为业务员进退两难的境地,这一边客户说价格无法接受,而另外一边老板又跟我们说,这已经是我们能够提供的最低的价格了,这个时候我们应该怎么破解这个问题呢?如何化简为宜拿下这个客户呢?
在接下来的课程当中,我也会一一给大家解答这样问题。
当我们知道这些外贸报价当中的问题之后,我们就要去分析它,并且解决它。
在这里给大家举一个例子,我们一起来解剖一下,在日常外贸当中,作为卖家供应商,它是有一种怎么样的常态呢?
比如说举个例子吧,我有一个师妹,她前不久刚刚毕业,进入到一个外贸公司,成为了一名新的外贸业务员。但是几个月过去了,她却一个订单都没有,而且跟进客户的那个进程也非常的缓慢。于是她找到了我,想要从我这里获取一些方法和技巧。
当我了解到他的情况之后,我没有当天给予她答复,给她很好的方法,而是要了她们公司的网站还有他的邮箱。
于是回到家之后呢,我就冒充买家的身份给她发了一个询盘,询盘的大致内容是这样子的:

Hi,

I am interested in your product LED light.

Please quote your best offer.

Thanks!

Mark

Trading Dept.

ABC L.L.C

Tel:....

在这里我可以看到我们可以看到这里有我感兴趣的产品,led灯,然后还有我想要的要求就是要一个best offer。

那么询盘发出去之后,很快就收到师妹的回盘了,我们来看一下她是怎么回复我的。

Dear Mark.

Thanks for your inquiry mail.

Our company is specialized in the production of LED

products for 10 years.and established a broad

channels with more than 50 countries in the world of

the guest has established cooperation.High quality

and low price is our purpose.

In order to offer you a accurately price.could you

provide us more information of your inquiry product?

And what is your quantity?So that we can quote you a

good price.........

Thanks

Jo

首先看到这个询盘,回复当中第一段就是比较标准的,感谢客户的来信是吧,然后第二个就是对她们公司做了一个简单的介绍。那么重点来了,大家可以看一下最后一段师妹她给我设了两个问题,她问我有没有产品信息的一个详细的资料,还有问我我的采购数量大概是多少的。

那么问题来了,我想要的报价在哪里呢?我作为买家,我并不想回答这么多问题,我只是想要报价,因为我时间并不多。那么在我看到她这个回答之后,我就知道她的问题出在哪里了。于是我给她问了一个问题,我就问我的师妹,你是不是不敢轻易报价给客户?是因为要想要找过多一点客户的资料和信息再进行报价吗?然后师妹的回答是的,因为她担心是同行套价格,而且也不确定买家是不是有真的购买意向的情况下,她不敢贸然的报价。

其实啊我师妹的这种想法普遍存在一大多数刚刚进行的外贸业务员当中,那么对于这个问题我们应该如何去破解呢?

那这里我给大家分享一个简单又实用的技巧。

在给客户报价之前,我们要做一个动作,就是主动地拟定一个报价的条件。什么意思呢?比如说某一款产品,我们主动地给客户设置一个起订量,然后也可以告诉客户在起订量以上可以给予客户一个折扣。但这里要说的是,其实这一个起订量并不是真正的起订量。为什么我们要做这个动作呢?就是因为一方面我们可以为我们后期的跟客户的谈判留一条后路,然后留一个谈判的范围。另外一方面是防止同行套价格,因为我们可以设定这一个假的起订量的价格,其实并不是我们真正的底价。在这个时候啊,其实这个价格是并不具备真正的参考性的。那还要给大家一个建议呢,就是切忌一开始就给客户提过多的问题,原因有两个。

第一个,客户其实并不比我们专业。
那所以当我们问这么多问题的时候,客户根本就回答不上来。

第二种原因就是客户同时寻找了多家供应商。当我们给客户问了这么多问题的时候,其实其他供应商已经一一给客户解答了,这个时候客户根本就不需要再一一回答我们的问题。

所以这就是给大家的一个小建议和小方法。那么这就是解剖了我们平时卖家、供应商在日常报价处理工作当中的一个心态。

那我们再联想举一个例子,解剖一下买家。买家在询价的时候是有一个怎样的心态的呢?

相信大家都有到服装店购买衣服的一个经验,那我们这里举的例子,以开服装店为例子。那么一个专业的售货员和一个不专业的售货员他有什么区别呢?

我们一起来看一下,如果说我是一个客户进入到一个服装店,那迎面而来一个售货员,他问我这个问题,您想买什么呢?在这个时候啊我心里会想,我进了服装店,我不买衣服还能买什么呢?所以这个问题的确不应该问。

那我们再看一下第二个售货员他会怎么问。这款衣服很适合您,您要不要试一下呢?在听到这个问题的时候。其实我会想这款衣服并不真正的适合我,所以我并不想尝试。

那么我们再看一下第三个业务员他是怎么招待客户的?他说你有没有最喜欢的风格的衣服还有价位呢?如果告诉我的话,我可以给你推荐更好的、更省钱的方案。

这样一问的话,我就在想,嗯,因为在大家都知道服装店有成千上万的衣服款式,那作为一个专业的售货员,这个时候他会比顾客更熟悉他店铺里的产品摆放的位置是还有风格、价位,这个时候作为专业的售货员,他可以给客户提供一个引导的作用,我就很好地找到我的产品在哪里了。

所以这就是专业售货员和不专业售货员的区别。

换个角度想啊,其实外贸当中客户与我们也是这样子的一种关系。那为什么会出现这种关系呢?我们可以看一下。

首先第一个,有些客户他只是他询价只是为了做一个市场调查。

在这里我给大家举一个我的客户的例子吧,在前不久我遇到一个菲律宾的客户,他在我们阿里巴巴网站上面,同时给包括我以内的五个外贸业务员发了一个询盘,也在阿里巴巴上面进行了产品的咨询。但是因为这个客户呢他询价的产品非常多,但却没有强烈的购买意向。很快啊,其他四个我的同事就对这个客户产生怀疑了。但那个时候我并不是这样想的,我会思考,为什么客户会询价我这么多产品呢?难道他真的只是想询价而不买吗?

于是我深入地跟客户进行了沟通,去了解他。原来他其实并不是做我们一行的,但是他看到我们的产品在市场上非常的热销,于是他也想要试一下。但目前呢他处于一个市场调查、价格行情分析的一个阶段。那在这种情况下,难道作为业务员的我,就等着客户了解完市场再来找我吗?答案是不的。

作为外贸业务员,我们要做的就是充分地调动自己的专业知识,去帮助客户更好地了解我们的市场。在这个来往的过程当中,客户自然就会对我们产生了依赖性,很快我就顺利地拿下了这个菲律宾的客户。

第二个就是大部分询价的客户,其实他是中间商。我们都知道中间商和贸易公司,他们往往都不是终端的客户,那么我们的价格给到中间商,再反馈给到终端的买家,这个过程可能需要很长的,最快的话可能两三天,但是最长的话有可能一个月甚至三个月、一个季度。那在这么漫长等待的一个过程当中,难道我们就坐等着客户来找我们吗?不是的,那作为业务员,我们可以主动的帮助、协助供应商去更好地拿下这个终端的买家。

比如说我们可以定期的给中间商发送一些产品的更新信息,比如说库存、数量、运费,还有一些更新款产品、新的款式也可以提供到给中间商,帮助他更好的拿下终端客户。

第三个,大部分的询价客户其实都是采购员,像国外一些大的企业、大的公司,他们分工都非常能明确的。那细致到采购员负责采购哪一个区域,哪一个行情的产品,那这个时候其实这类型的采购员,他是不具备决定权和说话权的。那么作为供应商的我们可以做的就是什么呢?我们可以给这个采购员提供更多产品的资料和信息,帮助他更好地完成他的工作。那在这个过程当中,我们就给这个采购员留下了非常好的印象。那在进行产品筛选、供应商筛选的时候,这个业务员自然而然就会优先考虑我们作为他的供应商了。

还有最后一种情况就是时间就是金钱。在这个信息发达的互联网时代,如果我们的报价速度太慢了,很多时候已经直接被客户淘汰了,所以大家一定要把握这个报价的速度和效率。

以上这几点就总结和概括了我们之前在报价当中遇到的这一系列的问题的原因还有解决方法。那么当我们整顿完自己的报价工作当中的这一系列问题之后,接下来我们要做的就是对工作进行完善了。

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